OFF a ON - line svět

24.09.2017

V posledním roce života se intenzivně věnuji poznávání toho, co se skrývá za on-line prodejem prostřednictvím využití nástrojů moderního marketingu. Vzhledem k tomu, že jsem řadu let učil obchodníky, jak se úspěšně živit "off-line prodejem", je to pro mě změna.

Musím říct, že je to daleko větší dřina, než vzít telefon a s někým si domluvit schůzku 😊 Navíc je často dost vyčerpávající, kdy sedíte za monitorem, koukáte do Google Analytics a čekáte, zda hodiny Vaší práce, kdy se snažíte nahradit osobní konzultaci, kouzlo osobnosti, zkušenosti a svou důvěryhodnost 40 vteřinovým videem, někdo ocení a klikne na "to se mi líbí" nebo ještě lépe klikne na odkaz a dostane se na vaše stránky. Zda udělá "konverzi" ("požadovaný úkon" - nejčastěji nákup), to je už zcela jiná liga.

Marketéři a "vojáci"

I přes dosud trvající nedostatky v odborné on-line terminologii, kdy ještě musím lovit v paměti, co to znamená "konverze", "organický dosah", "spontánní PR", k čemu je "search console" a jak nastavit "remarketingové publikum", mám pocit, že alespoň určitý náskok před těmi "marketéry", kteří nikdy reálného zákazníka neviděli, mám. O to obtížnější je jim někdy vysvětlit, proč má být na banneru tato věta a jiná zase ne. Občas mi to připadá jako boj s větrnými mlýny, soupeření vyčtených pouček a selského rozumu reálného světa.

Všichni, kdo prošli jakýmkoli obchodním oddělením, znají tah na branku, kdy jediným měřitelným výsledkem je podepsaná smlouva. Ve světě marketingových agentur jako by však vládl úplně jiný jazyk a jiné hodnoty. Zde člověk, zavalen marketéry spoustou údajů o návštěvnosti, průměrném počtu shlédnutých stránek a poučován o důležitosti budování "brandu", snadno podlehne přesvědčení, že je spousta důležitějších věcí, než platící zákazník se službou, která je mu ku prospěchu.

Ano, chápu, že pracovník marketingové společnosti, který se stará o dalších 30 zákazníků, nemůže porozumět specifikům každého jednotlivého odvětví. O to důležitější je si na začátku spolupráce precizně vyspecifikovat vzájemné očekávání a měřitelné cíle úspěšné spolupráce. Tomuto se však většina marketingových agentur brání. Začal jsem však nově rozlišovat marketéra coby kreativce a psychologa a velkou skupinu prostých marketingových "vojáků", kteří rozumí pouze technické stránce věci v duchu "řekněte nám co, a my to nastavíme".

Pomocná ruka na každém rohu

Z off-line obchodování jsem zvyklý, že máte domluvenou schůzku a sejdete se většinou přímo s jednatelem dané společnosti, který velmi dobře rozumí svému odvětví. Na místě tak můžete využít svých znalostí, osobního kouzla, přesvědčivosti ale také se můžete spoustu užitečného naučit od toho s kým jednáte. Většinou se nikdo za nic neschovává a dostanete férovou odpověď, zda Vaše služby druhá strana ocení, či nikoli a proč.

Pod rouškou okouzlení světa on-line aplikací, mágů marketingu a učitelů prodejních dovedností, kteří chrlí jeden e-book za druhým a dodávají rady vedoucí k úspěchu na počkání, jsem i já na chvíli podlehl iluzi, že to nejdůležitější je být otevřený novým možnostem a spojit se s úspěšnými. Stačí jen zvednout telefon nebo napsat mail. Čerstvá zkušenost startupisty říká, že dostat se k úspěšným lidem z on-line světa a navázat s nimi jakoukoli spolupráci, je mnohdy nadlidský výkon.

Fyzicky je téměř nemožné je zastihnout. Hradba e-mailů a pevných linek je často nastavena tak, aby vycházela vstříc novým zákazníkům, avšak dostat se k zakladateli a mozku společnosti vyžaduje často výkon hodný vrcholového sportovce a herce národního divadla zároveň. Když už narazíte na firmu, od které byste si chtěli nechat vyrobit například propagační video, je fajn si ověřit, že nepatří do vlastnictví vašeho přímého konkurenta v on-line světě. Oproti off-line světu, kde se většina majitelů věnuje jednomu oboru, v tom on-line se hůře odhadujete kdo tahá skutečně za nitky. Je to pavučina, do které se lehce zamotáte, a pokud nenašlapujete velmi zlehka, vaši konkurenti vás snadno odhalí a zničí.

Co jsem se naučil?

Sundal jsem růžové brýle, zahodil cizí e-booky a více naslouchám vlastní intuici a selskému rozumu. Zároveň jsem o to raději, že se můžu v rámci své činnosti dál věnovat obchodování, koučování a vzdělávání v našem starém dobrém off-line světě a potkávat se s lidmi z masa a kostí. Dobíjí mi to baterky při návratu zpět do světa "konverzí", "lajků" a "obsahových kampaní". Zároveň smekám před všemi, kteří se po letech strávených v namodralém světle Facebookových kampaní, ještě nezbláznili😊

Další články na mém blogu..

Mantra mnoha vstupních školení a seminářů pro obchodníky. Obvolej své známé, domluv si schůzky, udělej prezentaci, a hlavně podepiš smlouvu. Zdá se Vám to povědomé? Co ve Vás vlastně evokuje slovo prezentace?

V posledním roce života se intenzivně věnuji poznávání toho, co se skrývá za on-line prodejem prostřednictvím využití nástrojů moderního marketingu. Vzhledem k tomu, že jsem řadu let učil obchodníky, jak se úspěšně živit "off-line prodejem", je to pro mě změna.

Většina akvizičních obchodníků se kterými jsem se setkal, pracuje na základe živnostenského oprávnění. Profese obchodníka pro většinu z nich nebyla jejich volbou č.1 - spíše východiskem z nouze, kdy se jim dlouhodobě nedařilo sehnat jinou práci na hlavní pracovní poměr. Z velké části je však oslovila známá značka, profesionální vystupování...

Gentleman´s agreement - džentlmenská dohoda. Dle definice dohoda realizovaná pouze ústní formou, která je uchovaná pouze v paměti zúčastněných nebo v jejich soukromých zápisech.

Za svou praxi budování prodejních týmů jsem dávno opustil ideál, že najdu hotového a šikovného obchodníka - ti šikovní, pokud je skutečně někdo hodně nenaštve, se ani o změnu práce nezajímají a užívají si úspěchů a skvěle zavedené praxe u stávajícího zaměstnavatele. Často nezbývá než zvolit člověka, který s obchodem sice nemá předešlé zkušenosti...

Pozoruju růst a vývoj naší 13. měsíční dcery Klárky. Často se neubráním myšlenkám na to, kde by spousta dospěláků mohla být, kdyby byli také tak vytrvalí, neústupní (a hlasitě prosazující své mínění) a nic si nedělali z počátečních neúspěchů, jako právě děti. Naučit se chodit je věc nadmíru nelehká. Vlastně jde o sérii tisíců pádů, než přijdete na...