Užitek vs. vlastnost služby či zboží

15.02.2018

Vlastnosti informují. Užitky prodávají. Vlastnosti má každý výrobek či služba zmíněné většinou již v prospektu či na obalu (rozměry, barva, hmotnost, počet programů, značka, cena, rychlost, počet otáček, materiál, spotřeba...atd.). Kdyby k prodeji postačily vlastnosti, nebylo by třeba obchodníků a prodejců.

Užitek je převedená vlastnost do života daného zákazníka - aneb jak se mu díky konkrétní vlastnosti změní / zlepší život. Každou vlastnost je možné převést na užitek pomůckou: "Díky tomu (vlastnosti) se vám již nestane, že...."

"Díky vysoce kvalitnímu plastu se Vám nestane, že by povrch tohoto hrnku i během opakovaného mytí v myčce ztratil lesk."

Mantra mnoha vstupních školení a seminářů pro obchodníky. Obvolej své známé, domluv si schůzky, udělej prezentaci, a hlavně podepiš smlouvu. Zdá se Vám to povědomé? Co ve Vás vlastně evokuje slovo prezentace?

V posledním roce života se intenzivně věnuji poznávání toho, co se skrývá za on-line prodejem prostřednictvím využití nástrojů moderního marketingu. Vzhledem k tomu, že jsem řadu let učil obchodníky, jak se úspěšně živit "off-line prodejem", je to pro mě změna.

Většina akvizičních obchodníků se kterými jsem se setkal, pracuje na základe živnostenského oprávnění. Profese obchodníka pro většinu z nich nebyla jejich volbou č.1 - spíše východiskem z nouze, kdy se jim dlouhodobě nedařilo sehnat jinou práci na hlavní pracovní poměr. Z velké části je však oslovila známá značka, profesionální vystupování...

Gentleman´s agreement - džentlmenská dohoda. Dle definice dohoda realizovaná pouze ústní formou, která je uchovaná pouze v paměti zúčastněných nebo v jejich soukromých zápisech.

Za svou praxi budování prodejních týmů jsem dávno opustil ideál, že najdu hotového a šikovného obchodníka - ti šikovní, pokud je skutečně někdo hodně nenaštve, se ani o změnu práce nezajímají a užívají si úspěchů a skvěle zavedené praxe u stávajícího zaměstnavatele. Často nezbývá než zvolit člověka, který s obchodem sice nemá předešlé zkušenosti...

Pozoruju růst a vývoj naší 13. měsíční dcery Klárky. Často se neubráním myšlenkám na to, kde by spousta dospěláků mohla být, kdyby byli také tak vytrvalí, neústupní (a hlasitě prosazující své mínění) a nic si nedělali z počátečních neúspěchů, jako právě děti. Naučit se chodit je věc nadmíru nelehká. Vlastně jde o sérii tisíců pádů, než přijdete na...