Hodnota

20.03.2018

Hodnota bývá chybně ztotožňována s cenou (nominálním vyjádření finanční hodnoty potřebné za službu/zboží zaplatit. Hodnota je však subjektivní vnímání užitku dané služby/zboží v konkrétním místě a čase.

Ice break

18.03.2018

Ice-break (prolomení ledů) znamená v praxi obchodního rozhovoru úvodní fázi obchodního jednání, které má směřovat k neformálnímu navázání vztahu s obchodním partnerem. Dříve se doporučovala pochvala, nyní využíváme spíše nenásilné a uveřitelné propojení reality klienta s provázáním do oblasti našeho profesního působení - tedy záměru, proč jsem...

Námitky

17.03.2018

Jako námitky jsou v obchodním či telefonickém styku vnímány nesouhlasné reakce zákazníka na prohlášení/nabídku obchodníka. Pouze malé procento námitek patří mezi relevantní. Většina námitek jsou pouze skryté obavy druhé strany či relevantní špatné zkušenosti z minulosti. Proto je třeba námitky konkretizovat (dostat se k podstatě věci) a rozptýlit...

Otevřené otázky jsou takové, na které nelze jednoznačně odpovědět ano či ne. V obchodní praxi se používají zpravidla tam, kde chceme získat maximum informací od druhé osoby. Většinou začínají na slova "Proč" "Jak" "Co". Příklad otevřené otázky:

Osobní integrita vyjadřuje míru, ve které se mé činy vůči okolí = mým slovům (slibům, prohlášení) = mému osobnímu přesvědčení.

Vlastnosti informují. Užitky prodávají. Vlastnosti má každý výrobek či služba zmíněné většinou již v prospektu či na obalu (rozměry, barva, hmotnost, počet programů, značka, cena, rychlost, počet otáček, materiál, spotřeba...atd.). Kdyby k prodeji postačily vlastnosti, nebylo by třeba obchodníků a prodejců.

Uzavřené otázky jsou takové, na které lze zpravidla odpovědět ano/ne nebo jednoslovně. Využívají se zpravidla v těch částech rozhovoru, které chceme urychlit, někam směrovat nebo v případě klienta, který má tendenci odpovídat velmi rozvláčně. Primární určení je do závěru obchodního jednání, kde vhodnou formulací uzavřených otázek, lze docílit...